È molto importante conoscere i clienti dei vostri prodotti perché rappresentano la crescita futura del vostro business. Conoscere il loro stile di vita, le loro abitudini, ciò che piace e non piace è una leva importante per le vostre vendite di serramenti.

Cosa serve per tracciare un profilo dei propri clienti?

Come conoscere i propri clienti - 4La base è costituita dalla descrizione dei valori, credenze e processi decisionali dei clienti. Queste informazioni sono utili per comprendere cosa i clienti apprezzano dei vostri prodotti e perché.

È importante inoltre che le informazioni raccolte siano condivise con i propri collaboratori e/o con le varie funzioni aziendali.

Per prima cosa provate a dare una risposta alle seguenti domande:

  • Chi è il nostro cliente tipo?
  • Cosa è importante per i nostri clienti?
  • In un confronto con i diretti concorrenti, cosa dei nostri prodotti e servizi è più apprezzato dai clienti?
  • Quali bisogni accomunano i nostri clienti?
  • Qual è il problema più importante che l’azienda risolve (per i propri clienti)?
  • Qual è il processo decisionale seguito dai nostri clienti? (cioè quali aspetti, caratteristiche prendono in considerazione prima di acquistare il prodotto)
  • Perché i clienti apprezzano i nostri prodotti?
  • Cosa scoprono i nostri clienti dopo l’acquisto dei prodotti?
  • Cosa direbbero sull’azienda, in caso di intervista, i nostri migliori clienti? Come descriverebbero i prodotti o servizi?
  • Qual è il ruolo del prezzo nella decisione d’acquisto dei nostri prodotti?

Ponete queste domande anche ai vostri venditori e collaboratori con ruoli specifici nei rapporti con i clienti.
A questo punto potete chiedere direttamente ai vostri attuali clienti, magari attraverso una piccola indagine di Customer Satisfaction.

Come conoscere i propri clienti - 3Notate una differenza con le vostre risposte? Risulterà illuminante il confronto tra cosa comunicano i messaggi pubblicitari e la vostra documentazione (depliant, brochure, sito web, ecc.) e le risposte fornite dai clienti.

Ricordate che potete ottenere informazioni non solo dai clienti, ma anche da altre fonti. Le statistiche di vendita, ad esempio, sono ricche di messaggi – da fare emergere con elaborazioni statistiche – sul comportamento dei clienti in termini di volumi degli acquisti, importo medio, loro frequenza, prodotti acquistati e loro combinazioni.

Altre informazioni probabilmente si possono trovare disperse nei vari uffici o cogliere da altre fonti: preventivi, spedizioni, servizio assistenza, ufficio vendite, portali web e blog, risposte a campagne di e-mailing, schede raccolte nel corso di fiere e altro ancora.

Tratto con alcune modifiche da: Barocco Vladimiro, Vendere serramenti con successo, Edizioni StudioCentro Marketing, www.studiocentromarketing.it