Nella prima parte ci siamo lasciati con l’indicazione di uno dei processi di vendita più diffusi. Ora cerchiamo di adattarlo nella vendita di serramenti.

Processi di vendita - sales processes - 2

Prospezione. È la prima fase. Il venditore cerca i possibili clienti. In alternativa l’azienda – produttore o rivendita – può sviluppare azioni promozionali o di lead generation per attirare clienti o per fare compiere loro il primo passo: mettersi in contatto con l’azienda o visitare lo show room.

Presa di contatto con il cliente. È l’incontro tra venditore e cliente: dopo aver identificato i possibili clienti il venditore si mette in contatto e cerca di capire se il cliente è intenzionato ad acquistare. Questo fa del cliente un “possibile cliente qualificato”.

Ricerca soluzione (prodotto). Nel corso dell’incontro, il venditore attraverso una serie di domande fa emergere bisogni e desideri del cliente e insieme sceglie il prodotto (soluzione) che meglio risponde alle richieste del cliente. È la fase più eccitante per molti venditori che si lasciano prendere la mano e si lanciano con entusiasmo a elencare le caratteristiche del prodotto. Così facendo però si dimenticano del cliente e trascurano le risposte che ha dato. Questa è anche la fase in cui il cliente avanza delle obiezioni per capire meglio il prodotto, se è idoneo all’impiego cui è destinato e se vale il prezzo richiesto.

Preventivo e presentazione offerta. Nel caso di vendita di serramenti il venditore non “chiede l’ordine”, ma è attento ai segnali d’acquisto che testimoniano che il cliente è convinto dei benefici del prodotto propostogli. In tutti quei casi in cui il venditore stima che la probabilità di successo superi il 51%, allora egli preparerà il preventivo. L’offerta non va inviata, ma presentata direttamente al cliente e discussa con lui, con eventuali approfondimenti della sequenza: caratteristiche -> vantaggi -> benefici.

Processi di vendita - sales processes - 3Negoziazione/Contratto. Il cliente, dopo aver valutato tutti i preventivi ricevuti ricontatta il venditore o ritorna nello showroom per definire la vendita. Con ogni probabilità cercherà di ottenere condizioni migliorative, in particolare uno sconto. Il venditore dovrà prepararsi a negoziare la vendita e a difendere le quotazioni praticate. Questo significa un rifiuto della contrattazione se l’obiettivo finale è solo quello di fare un prezzo più basso della concorrenza. Si negozia quando alle richieste di una condizione migliorativa il venditore richiede un alleggerimento delle condizioni di consegna, ad esempio tempi meno ristretti della consegna o un contributo per il trasporto.

Post vendita. Soprattutto nel caso di un rivenditore, questa fase riguarda la gestione del cliente per migliorare la collaborazione iniziata e per sviluppare vendite in futuro. In questa fase rientra la richiesta di referrall, cioè la richiesta esplicita di segnalazioni ai propri clienti soddisfatti oppure di testimonianze da presentare. Per incentivare tali segnalazioni si può offrire un vantaggio tangibile e di valore agli occhi del cliente (ad esempio l’allungamento del servizio senza costi aggiuntivi o un servizio aggiuntivo).