Un processo può essere definito come una “serie di azioni o fasi utili a realizzare o raggiungere qualcosa”. Implica un avanzamento verso un risultato finale desiderato. Ogni fase ha la stessa importanza e se viene eseguita impropriamente o trascurata, il risultato finale sarà insoddisfacente.

I venditori che seguono un processo di vendita aumentano le proprie probabilità di successo, essendo più efficaci in tre campi vitali della vendita:

  • primo, hanno un forte impatto sui clienti che permette loro di trovare più (possibili) clienti qualificati e sanno influenzarli maggiormente per convincerli ad acquistare;
  • secondo, sono dotati di capacità che consentono loro di avere un tasso di chiusura delle vendite superiore;
  • terzo, hanno sviluppato tecniche di gestione personale che permettono loro di aumentare il loro prime time di vendita.

Senza il supporto di un processo un venditore ha difficoltà nel gestire i diversi elementi della vendita. Ecco alcune domande utili per verificare l’efficacia del proprio processo di vendita.

  • Viene prestata uguale attenzione a ciascuna fase del processo o il focalizzarsi in particolare su una fase porta all’esclusione di altre?
  • Si fa sufficiente prospezione di mercato per trovare e raggiungere possibili clienti?
  • Sviluppiamo a sufficienza l’attività di follow-up dopo l’invio di un preventivo?
  • Si è sicuri di aggiornare le schede clienti o la scheda avanzamento trattativa dopo ogni colloquio con un cliente?

Efficicacia del processo di vendita o sales process - 1

Se analizzassimo le nostre attività svolte come venditori potremmo individuare i comportamenti e le capacità che favoriscono l’ottenimento di un ordine. In particolare:

  • la qualità della relazione stabilita con il cliente;
  • la capacità di fare domande al cliente per portare allo scoperto le sue necessità riguardo ai prodotti venduti;
  • l’abilità di influenzare il cliente nel “vedere” i benefici del prodotto presentato;
  • l’efficienza nell’uso del telefono per ottenere un appuntamento;
  • il modo di condurre il colloquio di vendita, compresa la capacità di ascolto e di stare in silenzio per non cadere in un soliloquio.

La vendita è influenzata anche dalle credenze del venditore e dalla fiducia che ripone nelle sue doti, capacità e conoscenze, rafforzate dall’attitudine maturate nel rapportarsi con i clienti. Tutto questo senza dimenticare la motivazione, cioè la capacità di darsi energia per portare a termine i “compiti” funzionali ad ottenere la vendita.

Adottare un processo di vendita va contro il mito della libertà e creatività del venditore e si scontra con il luogo comune che “ogni vendita è diversa” e della conseguente presunzione “tanto, troverò una soluzione”. Il primo vantaggio che un venditore ottiene dall’adozione di un processo di vendita è un aumento delle vendite perché avere un processo permette di monitorare le singole fasi, individuare eventuali comportamenti sbagliati o capacità insufficienti da rafforzare.

Efficicacia del processo di vendita o sales process - 3

A questo punto immaginiamo le domande che qualcuno si sta ponendo: esiste un processo di vendita ideale? Qual è il processo di vendita più efficace? Se sul web si cerca l’espressione “sales process” si trovano descritti molti processi che vanno dalle cinque alle sette fasi. Uno dei processi di vendita più gettonati è il seguente:

  1. Prospezione
  2. Incontro e qualificazione del cliente (identificazione di bisogni e implicazioni)
  3. Dimostrazione del prodotto (presentazione della soluzione)
  4. Gestione delle obiezioni
  5. Negoziazione delle condizioni di vendita
  6. Richiesta dell’ordine
  7. Gestione del cliente / Post vendita (per ordini futuri)

Nella prossima parte vedremo come adattare questo processo di vendita nel caso dei serramenti, approfondendo le singole fasi.