In due precedenti articoli abbiamo approfondito l’importanza di avere un processo di vendita e come uno dei processi di vendita più gettonati potesse essere adattato al settore serramenti. Il processo proposto tiene conto del percorso compiuto dal cliente quando decide di comprare serramenti. Per il cliente privato è quasi sempre una novità perché si tratta di un acquisto che si fa ogni 25-30 anni, praticamente un’esperienza nuova ogni volta che avviene.

Il percorso d’acquisto dei clienti passa attraverso 7 fasi.

1. – Nasce il bisogno di serramenti nuovi. Il cliente mette a fuoco l’obiettivo, ma anche il tipo di serramento da acquistare.

2. – Avvia la ricerca di informazioni e di referenze sui potenziali fornitori. In questa fase inizia a prestare attenzione alla pubblicità dei serramenti, chiede informazioni a parenti, amici, colleghi e conoscenti. Osserva i serramenti installati in altre abitazioni. Prende contatto anche con tecnici (geometri e architetti). Naviga in internet: lo fa direttamente o chiede aiuto a un figlio.

Percorso di acquisto dei clienti - 2

3. – Visita potenziali fornitori, cioè entra negli showroom specializzati o nelle sale mostre dei produttori.

4. – A seguito di queste visite, seleziona una ridotta rosa di possibili (preferiti) fornitori. Basa questa selezione sull’esperienza positiva della visita per l’attenzione ricevuta, l’esperienza e la bravura dimostrata dal venditore, le informazioni ottenute e i servizi di cui ha usufruito.

5. – Confronto dei preventivi. Lo fa nella tranquillità della sua abitazione, assieme al coniuge e forse a un suo tecnico di fiducia. Forma, stile, ricchezza e comprensione del preventivo giocano un ruolo importante per evitare che il confronto si limiti al solo costo totale.

6. – Selezione del preventivo. Al termine della lettura e del confronto dei preventivi, viene fatta una graduatoria di possibili fornitori. La scelta avviene tenendo conto del legame prodotto-fornitore.

7. – Conferma della scelta. Il cliente ritorna negli showroom seguendo la graduatoria stilata. Avviene la contrattazione del prezzo, ma il bravo venditore agisce ora da negoziatore.

Percorso di acquisto dei clienti - 3