Preventivo per serramenti: a chi farlo e quando farlo

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Preventivo per serramenti: a chi farlo e quando farlo

Considerato l’interesse per il precedente articolo su come scrivere un preventivo per serramenti vincente, in questo numero ritorniamo a parlare dei preventivi. I consumatori, oggi, amano avere più preventivi e fare confronti: spesso non con la volontà di acquistare, ma solo per sapere.

Preventivi - a chi farli?

Ma fare un preventivo richiede impegno, tempo e spesso è anche costoso. Il preventivo ha un grande valore e non va redatto per tutti coloro che lo richiedono. Va fatto solo per i clienti che mostrano una buona propensione all’acquisto, cioè solo se la probabilità di successo è del 51%. In tutti gli altri casi è sufficiente indicare l’intervallo di prezzi per un serramento della misura più usuale.

Eppure la maggior parte delle aziende lo regala o ne fa troppi a vuoto. Il preventivo è solo la fase finale di un processo di vendita. Fare un preventivo prima di aver individuato il bisogno reale del cliente e averlo collegato alla nostra soluzione, è solo una perdita di tempo.

Preventivi per serramenti: come filtrare i clienti

È opportuno prepararsi una serie di domande per filtrare i clienti e verificare se vale la pena di impegnarsi in un preventivo.
Possono essere domande del tipo:

  • Quali soluzioni di suo interesse ha già visto?
  • In che tipo di abitazione vanno installati i serramenti? In quali ambienti saranno installati i nuovi serramenti? Che tipo di arredamento ha o ha scelto?
  • Ha già in mente una data o un periodo in cui venire a sostituire i serramenti?
  • Cosa le piace del serramento in alluminio?
  • Ha un’idea del budget di spesa? Ha pensato a un tetto per il suo budget?

Preventivi - quando farliQueste domande hanno lo scopo di individuare i clienti veramente interessati all’acquisto. Un altro modo per selezionare chi merita un preventivo è verificare l’impegno in termini di tempo dedicato al venditore per ascoltare la sua presentazione e descrizione su come il prodotto lavorerà per il cliente.

Si autoescludono immediatamente coloro che:

  1. entrano nello showroom;
  2. chiedono in fetta un preventivo lasciando un disegno o uno schema di misure;
  3. quasi si dimenticano di lasciare il recapito;
  4. salutano
  5. ed escono di corsa.

Presentazione dei preventivi

Preventivi per serramenti - 3Ecco alcune indicazioni per la presentazione di un preventivo:

  • il venditore lo mostra in dettaglio al cliente o al contatto principale (chi ha visitato lo showroom);
  • il venditore guida la lettura del preventivo e fa in modo che il destinatario non lo legga da solo;
  • il venditore chiede se l’offerta verrà esaminata anche da altre persone (marito, moglie, tecnico). In caso affermativo chiede che la persona o le persone gli vengano presentate, in modo che possano fare domande. Questo permette che le informazioni del preventivo siano illustrate in modo aderente alle loro aspettative.

Preparazione alla negoziazione conclusiva

In parte No
L’offerta presenta aspetti di unicità per il cliente?
L’azienda è in grado di offrire caratteristiche esclusive?
In cosa è forte la vostra proposta?
Dove sono deboli le proposte dei vostri concorrenti?
Siete in grado di andare incontro alle motivazioni positive del cliente? (bisogno di stima, di sicurezza, prestigio)
Siete in grado di dare rassicurazioni credibili che il cliente eviterà conseguenze negative? (critiche, stress, ecc.)
Riuscite a infondere sicurezza al cliente? (garanzie, referenze, prove)
In una situazione critica (obiezioni, rifiuti) continuate a essere concentrati sul cliente, senza vivere le critiche sul piano personale?
Siete preparati a offrire aiuti concreti alla decisione?
Avete preparato un obiettivo di ripiego? (sconto, optional gratuito)
Fonte: adattamento da Altmann H.C., Come si diventa il venditore numero uno, Longanesi, 2003
2018-10-29T16:46:05+00:00ottobre 29th, 2018|Novità|0 Comments

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