Cercare sempre di chiudere la vendita è una delle idee più consigliate da tutti gli esperti. Ecco 7 tecniche che ci possono venire in aiuto, ma non dimentichiamoci del “Golden Moment”, momento prezioso per curare l’aspetto relazionale.
Uno dei compiti fondamentali del venditore è cercare in ogni occasione di chiudere la vendita positivamente. Esiste un acronimo inglese – ABC – che sta per “Always Be Closing”, cioè cercate sempre di concludere (una vendita). Non si sa chi abbia coniato per primo quest’espressione, ma è assolutamente centrata.
È vero che nella pratica può risultare abbastanza difficile. Continui tentativi di forzare la conclusione dell’affare può irritare molti clienti e, d’altra parte, a nessuno piace essere considerato un seccatore. Tuttavia ogni venditore dovrebbe preoccuparsi di migliorare le proprie capacità comunicative, esercitandosi a utilizzare alcune tecniche di chiusura.
Come si applica? Si ipotizza una condizione e si pone la domanda di chiusura in base ad essa: “Se le facessi arrivare le porte di quel colore, sarebbe pronto a firmare l’ordine?”. Utilizzatela per controllare i vostri progressi e scoprire che cosa dovete ancora fare per aggiudicarvi l’affare. La domanda diretta: “Che cosa devo fare per acquisire l’affare?” è un po’ troppo esplicita e normalmente rivela una certa debolezza da parte di chi la pone.
La chiusura condizionata rammenta al cliente qual è, in fin dei conti, il fine ultimo dei vostri sforzi. Mantiene i rapporti il più possibile cordiali e non conflittuali.
Tecnica dell’alternativa
Proponete due alternative al cliente. Quest’ultimo non deve riflettere sul decidere l’acquisto, ma su quale delle due proposte scegliere, considerando la decisione come un’approvazione generale a procedere.
- “Per la sua camera preferisce la porta in rovere grigio o sbiancato?”.
- “Preferisce il profilo in tinta unita o bicolore: grigio all’esterno ed effetto legno all’interno?”
- “Qual è il giorno migliore per i rilievi: martedì mattina o giovedì pomeriggio?”
Questa tecnica può essere impiegata anche nel corso di una presentazione.
Tecnica dei punti secondari
Si punta a far concludere il cliente su uno o più punti secondari, punti che apparentemente non lo impegnano, ma che in realtà corrispondono a un accordo. È una tecnica soft che fa prendere al cliente una decisione su un aspetto insignificante della proposta, ma se si ottengono tante decisioni parziali, nasce il presupposto che l’accordo riguardi l’intera proposta. Si possono fare le seguenti domande: “Quali sono i giorni migliori per la consegna?”, oppure “Dove dobbiamo consegnare i serramenti?”, o ancora “Provvedete voi allo smaltimento dei vecchi serramenti?”.
Tecnica della lista dei benefici
Il venditore quando sta per illustrare al cliente i benefici che otterrà con le sue nuove finestre, compila anche una lista di questi benefici: “Guardi signor Rossi, le faccio una lista di quanto migliorerà la sua vita con le nuove finestre…”.
Tecnica della bilancia
È una variante della tecnica precedente. Il venditore divide in due parti un foglio di carta con una linea verticale. Sopra la prima colonna scrive PRO e scrive tutti i benefici che otterrà il cliente. Poi passa il foglio al cliente e gli chiede di compilare la lista della colonna CONTRO. Anche visivamente questa lista avrà un peso inferiore a quella dei PRO.
Tecnica della supposizione
Si tratta di parlare e agire come se il cliente avesse già preso la decisione di acquistare, anche se non l’ha fatto apertamente. Al cliente non va chiesto di prendere una decisione, il venditore deve semplicemente parlare di quanto il cliente sarà soddisfatto del prodotto ora che lo possiede. Potremmo dire, ad esempio: “Vedrà come si sveglierà riposato per avere dormito indisturbato grazie alle nuove finestre!”.
Tecnica di anticipare il possesso
Il cliente è diviso tra timore e desiderio che va rafforzato anticipando il possesso. È quello che fanno tutti i commessi dei negozi di abbigliamento: invitano il cliente a indossare il capo e ad ammirarsi allo specchio. Nel caso dei serramenti si deve invitare il cliente a provare il prodotto con manovra di apertura e chiusura.
Il Golden Moment
Roberto Gasparetti nel volume “Comunicazione Consuasiva” edito per i tipi di FrancoAngeli, parla di un “Golden Moment” alla conclusione del processo di vendita. Non si tratta di una tecnica di chiusura, ma di una fase che viene subito dopo. Sia che il cliente abbia aderito alla nostra proposta sia che non lo abbia fatto, scatta questo “momento dorato”: è il momento del consolidamento del rapporto.
Il cliente ha aderito? Continuiamo il nostro dialogo senza fretta. Sviluppate e valorizzate la componente relazionale. Potrebbe tornarvi utile nella fase di post vendita.
Il cliente non ha aderito? Non importa. L’attenzione e la cura della relazione potrà aiutarci nella prossima visita o per un’altra proposta.
Date un segnale chiaro che avete concluso la trattativa: chiudete la borsa e il pc, alzatevi. Aspettate che il cliente abbassi la soglia di difesa: adesso siete “disarmati” e non ha nulla da temere.
Dedicate questo spazio per:
- fare domande di approfondimento;
- rassicurarlo sulle nostre promesse;
- comprendere meglio chi è realmente;
- capire il suo linguaggio e le sue motivazioni di acquisto;
- rafforzare la nostra affidabilità.
