Come conoscere i propri clienti?

È molto importante conoscere i clienti dei vostri prodotti perché rappresentano la crescita futura del vostro business. Conoscere il loro stile di vita, le loro abitudini, ciò che piace e non piace è una leva importante per le vostre vendite di serramenti.

Cosa serve per tracciare un profilo dei propri clienti?

La base è costituita dalla descrizione dei valori, credenze e processi decisionali dei clienti. Queste informazioni sono utili per comprendere cosa i clienti apprezzano dei vostri prodotti e perché.

È importante inoltre che le informazioni raccolte siano condivise con i propri collaboratori e/o con le varie funzioni aziendali.

Per prima cosa provate a dare una risposta alle seguenti domande:

  • Chi è il nostro cliente tipo?
  • Cosa è importante per i nostri clienti?
  • In un confronto con i diretti concorrenti, cosa dei nostri prodotti e servizi è più apprezzato dai clienti?
  • Quali bisogni accomunano i nostri clienti?
  • Qual è il problema più importante che l’azienda risolve (per i propri clienti)?
  • Qual è il processo decisionale seguito dai nostri clienti? (cioè quali aspetti, caratteristiche prendono in considerazione prima di acquistare il prodotto)
  • Perché i clienti apprezzano i nostri prodotti?
  • Cosa scoprono i nostri clienti dopo l’acquisto dei prodotti?
  • Cosa direbbero sull’azienda, in caso di intervista, i nostri migliori clienti? Come descriverebbero i prodotti o servizi?
  • Qual è il ruolo del prezzo nella decisione d’acquisto dei nostri prodotti?

Ponete queste domande anche ai vostri venditori e collaboratori con ruoli specifici nei rapporti con i clienti.
A questo punto potete chiedere direttamente ai vostri attuali clienti, magari attraverso una piccola indagine di Customer Satisfaction.

Notate una differenza con le vostre risposte? Risulterà illuminante il confronto tra cosa comunicano i messaggi pubblicitari e la vostra documentazione (depliant, brochure, sito web, ecc.) e le risposte fornite dai clienti.

Ricordate che potete ottenere informazioni non solo dai clienti, ma anche da altre fonti. Le statistiche di vendita, ad esempio, sono ricche di messaggi – da fare emergere con elaborazioni statistiche – sul comportamento dei clienti in termini di volumi degli acquisti, importo medio, loro frequenza, prodotti acquistati e loro combinazioni.

Altre informazioni probabilmente si possono trovare disperse nei vari uffici o cogliere da altre fonti: preventivi, spedizioni, servizio assistenza, ufficio vendite, portali web e blog, risposte a campagne di e-mailing, schede raccolte nel corso di fiere e altro ancora.

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