Il preventivo non serve più per indicare al cliente il costo della fornitura. Il preventivo è uno strumento di vendita, ma per essere efficace deve avere alcuni elementi fondamentali.
Il preventivo per serramenti, in un mercato competitivo come quello attuale, è uno strumento di vendita importante. I clienti decidono dopo aver letto troppi preventivi troppo simili nei contenuti e nella struttura. Il risultato finale, per molti aspetti, è quello di concentrare la competizione sul prezzo piuttosto che sul valore dell’offerta e sull’idoneità del prodotto di rispondere a bisogni e desideri dei clienti.
Quali sono allora gli obiettivi di un preventivo per serramenti? Esso deve rispondere a quattro domande:
- Quanto deve pagare il cliente?
- Quanto riceve in cambio?
- Quando il cliente riceverà i prodotti?
- Come fa il cliente a essere sicuro che otterrà i risultati promessi?
Il preventivo deve ruotare attorno a queste domande per convincere il possibile cliente e rassicurarlo, da un punto di vista razionale, di ottenere il beneficio emozionale che desidera.
Gli elementi di un preventivo per serramenti vincente
Il preventivo si struttura in un’offerta articolata che comprende:
- lettera di presentazione;
- allegati;
- preventivo vero e proprio.
Lettera di presentazione
L’indirizzo del destinatario deve essere corretto e completo. Il testo inizia con un breve ringraziamento per la disponibilità dimostrata nel corso del colloquio di vendita e per la richiesta di preventivo. Va inserito un elenco dei pregi dell’infisso proposto, riconosciuti dal cliente, seguito da alcune frasi che ne sottolineano l’idoneità a soddisfare anche i bisogni emozionali.
Il testo prosegue con le prove superate dall’infisso, le certificazioni di cui gode, la garanzia prevista (quando supera quella prevista per legge) e l’eventuale copertura assicurativa.
Le ultime righe della lettera devono contenere un invito all’azione: chiamare il serramentista/venditore/rivenditore per perfezionare l’accordo, fissare un secondo incontro, ecc.
Non devono mancare i saluti con un tocco di personalizzazione (se possibile). Il testo va impaginato in modo ordinato e non deve superare le due pagine. Vanno preferiti testi brevi ed essenziali senza far mancare le dovute informazioni.
Allegati
Vanno consegnate o inviate copie (fotocopie nitide o pdf) dei certificati rilasciati dall’istituto che ha eseguito le prove aria-acqua-vento, del calcolo della trasmittanza termica e dell’eventuale abbattimento acustico, fac-simile della garanzia, scheda pubblicitaria del prodotto, eventuali testimonianze dei clienti soddisfatti, foto di case dove è stato posato lo stesso modello dell’infisso. Attenzione a non ottenere un “mega-faldone” di allegati: occorre selezionare con rigore quelle informazioni utili a rassicurare il cliente.
Preventivo per serramenti vero e proprio
Il documento deve contenere la descrizione dei serramenti forniti (elementi essenziali), e i loro prezzi singoli e globali per singola misura. Il preventivo dovrebbe contenere solo parole in italiano: ad esempio la dicitura anta-ribalta piuttosto che la sigla DK. Eventualmente aggiungere una legenda con traduzione. In questa parte dell’offerta vanno indicate con chiarezza e in evidenza le componenti obbligatorie per legge (ad esempio i vetri di sicurezza per le porte-finestra).
Quando ci si appresta a preparare il preventivo serramenti si devono tenere presenti questi tre punti chiave:
- cosa conterrà di unico l’offerta;
- quali saranno i punti forti dell’offerta;
- quali saranno i punti deboli dell’offerta dei concorrenti.
Un suggerimento? Pensiamo a “componenti” dell’offerta che diamo per ovvie ma che non lo sono per alcuni concorrenti: garanzia di sostituzione di pezzi difettosi (maniglie), dichiarazione di test di funzionalità superati, posatori “certificati o accreditati” e di madrelingua italiana, prodotto certificato CasaClima, ecc. Vanno opportunamente enfatizzati i plus del proprio prodotto e/o del proprio servizio.
Disposizione grafica del preventivo per serramenti
La disposizione dei testi deve essere ariosa e risultare piacevole, invitante. I titoli siano ben separati e i paragrafi composti di poche righe: cinque e non più di sette perché i testi brevi si leggono più facilmente. È consigliabile l’allineamento “bandiera a sinistra” perché permette all’occhio di scorrere più facilmente lungo il testo. Vanno evitate le pagine troppo compatte, quasi un mattone, perché risultano un filtro alla lettura.
Il tono dovrebbe essere cordiale e non burocratico. Per l’attacco della lettera evitare le solite partenze che non invitano alla lettura come “con riferimento a…”, “desideriamo informarVi che…”, “siamo lieti di…”, ecc.
Usare i verbi attivi, al presente ed evitare il condizionale. Pochi avverbi e aggettivi, ma soprattutto sottolineiamo come sarà la vita futura del cliente con i suoi nuovi serramenti.
Ricordiamoci: il preventivo serramenti non è documento tecnico, ma uno strumento di vendita. Il suo focus deve essere sui benefici per il cliente e non sulle caratteristiche del prodotto.
Preparare un preventivo personalizzato impone di annotare le risposte date dal cliente alle domande fatte in fase di vendita su:
- bisogno di: comfort, riparo, autodifesa;
- richiesta di: convenienza, durata, economicità;
- desiderio di: sicurezza, prestigio, funzionalità;
- attenzione: all’ambiente, al risparmio energetico;
per ricordarle al momento della stesura del preventivo.
