Considerato l’interesse per il precedente articolo su come scrivere un preventivo per serramenti vincente, in questo numero ritorniamo a parlare dei preventivi. I consumatori, oggi, amano avere più preventivi e fare confronti: spesso non con la volontà di acquistare, ma solo per sapere.
Ma fare un preventivo richiede impegno, tempo e spesso è anche costoso. Il preventivo ha un grande valore e non va redatto per tutti coloro che lo richiedono. Va fatto solo per i clienti che mostrano una buona propensione all’acquisto, cioè solo se la probabilità di successo è del 51%. In tutti gli altri casi è sufficiente indicare l’intervallo di prezzi per un serramento della misura più usuale.
Eppure la maggior parte delle aziende lo regala o ne fa troppi a vuoto. Il preventivo è solo la fase finale di un processo di vendita. Fare un preventivo prima di aver individuato il bisogno reale del cliente e averlo collegato alla nostra soluzione, è solo una perdita di tempo.
Preventivi per serramenti: come filtrare i clienti
È opportuno prepararsi una serie di domande per filtrare i clienti e verificare se vale la pena di impegnarsi in un preventivo.
Possono essere domande del tipo:
- Quali soluzioni di suo interesse ha già visto?
- In che tipo di abitazione vanno installati i serramenti? In quali ambienti saranno installati i nuovi serramenti? Che tipo di arredamento ha o ha scelto?
- Ha già in mente una data o un periodo in cui venire a sostituire i serramenti?
- Cosa le piace del serramento in alluminio?
- Ha un’idea del budget di spesa? Ha pensato a un tetto per il suo budget?
Queste domande hanno lo scopo di individuare i clienti veramente interessati all’acquisto. Un altro modo per selezionare chi merita un preventivo è verificare l’impegno in termini di tempo dedicato al venditore per ascoltare la sua presentazione e descrizione su come il prodotto lavorerà per il cliente.
Si autoescludono immediatamente coloro che:
- entrano nello showroom;
- chiedono in fetta un preventivo lasciando un disegno o uno schema di misure;
- quasi si dimenticano di lasciare il recapito;
- salutano
- ed escono di corsa.
Presentazione dei preventivi
Ecco alcune indicazioni per la presentazione di un preventivo:
- il venditore lo mostra in dettaglio al cliente o al contatto principale (chi ha visitato lo showroom);
- il venditore guida la lettura del preventivo e fa in modo che il destinatario non lo legga da solo;
- il venditore chiede se l’offerta verrà esaminata anche da altre persone (marito, moglie, tecnico). In caso affermativo chiede che la persona o le persone gli vengano presentate, in modo che possano fare domande. Questo permette che le informazioni del preventivo siano illustrate in modo aderente alle loro aspettative.
Preparazione alla negoziazione conclusiva
| Sì | In parte | No | |
| L’offerta presenta aspetti di unicità per il cliente? | |||
| L’azienda è in grado di offrire caratteristiche esclusive? | |||
| In cosa è forte la vostra proposta? | |||
| Dove sono deboli le proposte dei vostri concorrenti? | |||
| Siete in grado di andare incontro alle motivazioni positive del cliente? (bisogno di stima, di sicurezza, prestigio) | |||
| Siete in grado di dare rassicurazioni credibili che il cliente eviterà conseguenze negative? (critiche, stress, ecc.) | |||
| Riuscite a infondere sicurezza al cliente? (garanzie, referenze, prove) | |||
| In una situazione critica (obiezioni, rifiuti) continuate a essere concentrati sul cliente, senza vivere le critiche sul piano personale? | |||
| Siete preparati a offrire aiuti concreti alla decisione? | |||
| Avete preparato un obiettivo di ripiego? (sconto, optional gratuito) |
