Seguire il cliente curando ogni dettaglio

Curare ogni dettaglio tecnico e seguire il cliente in ogni sua richiesta riassumono in estrema sintesi la filosofia di Francesco Boschini, consulente tecnico-commerciale della FGB Boschini Giorgio di Varese.

Una breve presentazione dell’azienda FGB Boschini Giorgio…

L’azienda FGB Boschini Giorgio nasce dall’esperienza nel campo della serramentistica e delle carpenteria metallica dell’azienda di famiglia, fondata nel 1972 da mio padre. La FGB, costituita da mio fratello Giorgio, nasce come ditta di rappresentanza per acquisire svariate tipologie di commesse, innovative nel design, sensibili alle sempre più frequenti richieste estetico-ambientali, conformi a ogni standard di sicurezza e finalizzate a garantire il massimo risparmio energetico.

L’azienda è formata da un piccolo ma dinamico gruppo di persone che hanno diverse capacità e specializzazioni, in primo luogo la gestione di macchinari a controllo numerico e dei software di progettazione e rendering. Oltre che a Varese e province limitrofi, abbiamo spesso l’opportunità di lavorare anche in Svizzera, interessante parametro di confronto per quanto riguarda le richieste di mercato e le tipologie di serramentistica maggiormente promosse dal settore immobiliare transfrontaliero.

Quali sono i punti di forza che vi distinguono dai concorrenti?

Oltre alla durabilità del prodotto offerto, puntiamo sul supporto tecnico, sia in fase di progettazione che di realizzazione del prodotto, e sulla capacità di progettare soluzioni personalizzate e originali nei dettagli. Soprattutto il mercato svizzero chiede molti particolari e rifiniture, per cui la cura del dettaglio è fondamentale. Più è accurata la progettazione e maggiori saranno le probabilità che non si verifichino problemi in cantiere.

Faccio un esempio: siamo stati chiamati per fare un’offerta e dare un supporto tecnico e di progettazione su un determinato tipo di serramentistica. Il mio staff ed io, oltre alla consulenza, abbiamo realizzato un serramento campione estremamente particolareggiato, acquisendo la commessa. I fattori che hanno fatto la differenza sono stati la nostra attenzione verso le esigenze del cliente, l’entusiasmo per tale “sfida tecnica” e il forte impegno profuso nella costruzione di un serramento non tradizionale: uno scorrevole che potesse però aprirsi anche a battente.

Chi è il vostro cliente tipo?

Non abbiamo una tipologia prevalente. Negli anni ’90 e 2000 lavoravamo per parecchie imprese edili, ma dopo la crisi e due “cantonate” – diciamo così – le abbiamo abbandonate. Attualmente ci stiamo concentrando da un lato sui nostri clienti storici, che hanno la necessità di fare degli interventi importanti all’interno delle proprie aziende o di realizzare nuovi immobili con gli standard costruttivi più moderni: una palazzina commerciale, un capannone, ecc.; dall’altro sui numerosi contatti con architetti e studi di progettazione.

Quali sono le maggiori esigenze espresse dalla vostra clientela?

Il cliente italiano, al di là degli incentivi fiscali per la riqualificazione energetica degli immobili, è molto interessato al risparmio energetico, anche sotto l’aspetto dell’ecosostenibilità. Inoltre è molto attento al design del serramento. Il cliente svizzero è meno sensibile a questi aspetti: solo da qualche anno sono stati imposti dei valori che il serramento deve rispettare nelle nuove costruzioni. Dal punto di vista estetico, infine, il serramento è sempre quello: per ben tre anni siamo andati avanti a costruire serramenti in alluminio a battente, profilo da 72 mm, finitura RAL 9006 e classica vetrocamera 4/15/4 basso emissiva.

Come conquistate la fiducia dei vostri clienti?

Il cliente acquista fiducia attraverso un’interazione costante e una presenza in fase di progettazione e consulenza di 24 ore su 24, oserei dire: generalmente sono io che vado a fare i rilievi – se il rilievo è complicato mi reco accompagnato dal mio tecnico – sono io che presento rendering, dettagli tecnici e schede inerenti al prodotto, alle caratteristiche dei materiali usati e alle fasi di produzione e posa. Infine sono io che avvio la posa definendo ogni step di installazione assieme ai posatori interni all’azienda. Il cliente, pertanto, nota di essere seguito in tutte le fasi.

Avete uno showroom? Con quali criteri lo avete allestito?

Abbiamo adibito parte della sede aziendale a sala esposizione. Non vogliamo creare uno showroom generalista. Il nostro obiettivo è quello di inserirci in una nicchia di mercato che chiede soluzioni particolari, prodotte su misura. Allestiremo pertanto una vetrata Eku Perfektion Slide, un serramento minimale a battente, dei parapetti e delle pensiline in cristallo che realizziamo noi. Inoltre, siccome facciamo anche carpenteria in ferro, esporremo recinzioni e cancellate che offrono nuove soluzioni estetiche e di sicurezza.

Quali iniziative di marketing e comunicazione adottate per affrontare l’attuale mercato?

I clienti arrivano soprattutto attraverso il classico passaparola, grazie alla reputazione che l’azienda ha saputo trasmettere negli anni e alla qualità dei nostri prodotti. Recentemente abbiamo pubblicato su Il Sole 24 Ore e su un’analoga rivista svizzera un articolo che presenta i prodotti e la serramentistica più innovativa offerti dall’azienda. Stampiamo periodicamente delle brochure con le realizzazioni o le novità della stagione, per inviarle ad architetti e operatori di settore o per usarle come veri e propri biglietti da visita.

Stiamo rivedendo anche il nostro sito web, perché puntiamo molto sulle soluzioni minimali e vorremmo porre in rilievo che non le acquistiamo all’estero come l’80% dei serramentisti, ma le produciamo direttamente con passione e cura per ogni dettaglio. Il web, se ben utilizzato, può servire ad attirare nuovi potenziali clienti e a individuare aziende con cui avviare preziose collaborazioni o grazie alle quali sperimentare prodotti all’avanguardia nel design e nelle potenzialità termiche ed estetiche: io stesso, interpellando vari fornitori attraverso i canali tradizionali (contatti telefonici, invio di cataloghi, ecc.) non riuscivo a trovare un profilo minimale adatto, poi, grazie ad alcune ricerche online, ho scoperto la soluzione di Eku.

Quando faccio un preventivo, mi piace guardare il cliente in faccia, ma non escludo che in futuro qualche mio collaboratore penserà di fare il preventivo via web.

Che cosa apprezza di più dell’offerta Eku?

Sono 30 anni che lavoro in questo settore e ho avuto la fortuna di conoscere i più importanti pionieri dell’alluminio: persone con cui, oltre alla grande professionalità, avevi un prezioso contatto umano. Il lavoro diviene più piacevole e armonioso se si ha la possibilità di conoscere le persone, di parlarci assieme, di avere interazioni professionali non solo via web, ma direttamente sul campo.

Con Eku, ad esempio, ho avuto una gradevole collaborazione perché l’agente si è dimostrato sempre molto disponibile: ha colto la complessità delle richieste del cliente e le sfide, anche temporali, di questo progetto e ha fatto in modo che avessi il profilo con rapidità. Oggigiorno la velocità di risposta è infatti fondamentale. I profili, inoltre, sono arrivati puntuali e in ordine, così come le confezioni degli accessori.

Qual è il prodotto che vi sta dando le maggiori soddisfazioni?

Senza dubbio l’alzante scorrevole. In generale vengono richiesti profili minimali: bisogna far vedere più vetro possibile.

Secondo la sua opinione, sta migliorando la situazione del mercato?

La provincia di Varese ha subito una forte crisi, forse legata anche al fatto che è vicina al confine. Quest’anno sembra che il mercato si stia un po’ svegliando. Dal mio punto di vista, tuttavia, è compito esclusivo di ogni azienda cercare di cavalcare la crisi e trovare quelle leve che le permettano di andare avanti e di mantenere un adeguato livello di mercato. La nostra azienda, ad esempio, sta puntando a lavori di fascia medio-alta, curando al massimo i dettagli, sia tecnici che estetici, e garantendo al cliente la possibilità di soddisfare ogni sua esigenza.

Progetti per il futuro? Come vede l’azienda tra 10 anni?

Come tutti gli imprenditori vorrei un’azienda in continua crescita, anche se mi basterebbe la stabilità. In futuro mi piacerebbe vedere un’azienda formata da un gruppo di persone pronte a soddisfare le richieste dei clienti con soluzioni sempre su misura e originali. Sarebbe interessante, inoltre, avere dei punti vendita in Svizzera, cosa su cui stiamo riflettendo. Infine ci saranno i figli che porteranno avanti l’azienda con le loro idee.

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